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构建陶瓷业强势大通路-【资讯】

发布时间:2021-09-11 18:03:37 阅读: 来源:欧式琉璃瓦厂家

构建陶瓷业强势大通路

进入21世纪,“大营销时代”真正来临,陶瓷业市场竞争的状态已不可同日而喻,产品研发能力、通路建设能力、品牌影响力等竞争要素的(重要性)权数越来越高,它们在企业发展过程中所起的作用越来越大,特别是其中的“通路建设能力”,一个再好的产品若没有一个有效的通路也无法及时地到达终端市场。

传统的陶瓷市场通路成员主要包括:代理商、批发商、零售商,随着市场环境的变化,许多新型的通路成员不断涌现,如大型建材超市、工程网络、家装公司、工程队、直销机构等。与此同时,“通路”的概念也得到不断的延伸,发展至今,我们可以给他一个很简单而又直观的定义:所有协助生产厂家进行产品销售的外在单位和个人都可以称之为通路成员。现在我们站在代理商的角度来对陶瓷业的营销通路成员进行一个简单的阐述与总结。

一个中心

一个中心指的是代理商的直营店。代理商一般都有直营店,而且一般情况下,代理商对其直营店的销售及管理情况都比较重视,因为它不但可充当零售商的角色,而且在很大程度上充当形象店的角色,为此不管是以批发为主,还是零售为主或工程为主,都不能忽略直营店的建设与管理。在操作过程中,我们必须做好店面形象的维护、产品的时装化展示、店员的培训与管理、售前售中售后服务的提供等工作。

二个基本点

二个基本点指是零售网络与工程网络。通常意义上的陶瓷营销通路主要包括零售网络与工程网络,所有通路成员都可归纳到这两个部分,在营销通路的建设过程中,零售与工程是两个最基本的出发点。在零售网络的开发与建设过程中,我们须做好店面形象的统一与维护、产品的时装化展示、销售服务的及时提供、店员素质的提高、对分销商的支持与监控、与家装公司的有效沟通与合作、与战略同盟成员的有效沟通与协作等工作。在工程网络的开发与建设过程中,我们必须挖掘与利用现有的一切资源,包括人力资源、社会资源等,构建起一个庞大的人际关系网和客户网络。

四大战区

四大战区指的是:零售战区、分销战区、工程战区和同盟战区。其中零售战区的成员主要包括:自营店、家装公司/游击队、直销单位与个人等;分销战区的成员主要包括:批发商、零售商、大型建材超市等;工程战区的成员主要包括:小区工程用户、一般工程用户、直销单位与个人等;同盟战区的成员主要包括:同行业及相关行业的战略同盟单位。

八大纵队

●直营店

●家装公司/游击队。工作要点:合理的利润空间,完善的质量保证和售后服务体系,与设计师及时有效的沟通、回扣的结算方式简捷、安全,产品紧跟潮流、性价比高等。

●分销商。工作要点:装修及广告支持,持续、稳定、合理的利润空间,良好的市场保护,管理支持,完善的售后服务体系,厂家强大的广告支持及成功的品牌运作经验,产品性价比高,完善的质量保证体系等。

●小区工程用户。工作要点:建立工程销售网络,工程信息的收集,与相关公司个人的合作等。

●一般工程用户

●大型建材超市

●行业战略同盟。指的是同行业及相关行业之间的战略同盟。

●直销单位与个人。主要指依靠强大的关系网而进行产品销售的中介单位和个人。

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